METODY PRODEJE DŘEVA NA PNI

Ing. Daniel Szorád - Lesy ČR, s. p., Hradec Králové

Stávající způsob prodeje dřeva státními lesy v České republice (Lesy České republiky, s. p.) vychází ze strategie komplexního zadávání lesnických činností v rámci územní jednotky vždy jednomu partnerovi. Komerční vztah je upraven víceletými obchodními smlouvami s ročními smluvními cenami dřeva a výkonů pěstební činnosti.

Ceníky dřeva se sjednávají dohodou na podkladech z kalkulace (vyjma ceníků pocházejících z výběrových řízení). K výpočtu cen dřeva je používán kalkulační model, který se snaží v nákladové části respektovat eventuality výrobní náročnosti jednotlivých regionů (územních jednotek), skupin dřevin, druhů těžeb, hmotnatostních a kvalitativních kategorií a ve výnosové části specifikuje možnosti zpeněžení jednotlivých skupin dřevin a jejich hmotnatostních a kvalitativních kategorií. Do nákladových položek jsou kromě přímých nákladů (vycházejících z výrobní náročnosti zakázky, výkonových norem, mzdových tarifů a náhrad za prostředky) zahrnuty i režijní náklady a zisk pro kupujícího. Z pohledu výrobní náročnosti jsou náklady zpracovány ve struktuře, které ukazuje schéma 1.

Základem výnosové části modelu je stanovení předpokládané výtěžnosti sortimentů (jednotlivých dřevin, hmotnatostních a kvalitativních kategorií) a úrovně průměrných realizačních cen daných tříd jakosti (podle dřevin). Detail výnosové části modelu je zpracován v členění podle schématu 2.

Výsledná cena dřeva na pni je dána rozdílem potenciálního zpeněžení dřeva a nákladů nezbytně nutných na jeho výrobu (včetně zisku). Podrobnější popis metodiky výpočtu není předmětem tohoto článku (rámcově byl již publikován v Lesnické práci č. 8/98). Jde spíše o srovnání dosavadního způsobu prodeje dřeva na pni praktikovaného Lesy ČR, s. p., s alternativními metodami prodeje.

PŘEDNOSTI A NEVÝHODY STÁVAJÍCÍHO ZPŮSOBU PRODEJE DŘEVA

Cílem kalkulačního modelu je stanovit detailní ceník dřeva na pni, který kopíruje reálné možnosti zpeněžení a zároveň úroveň nákladů nutných k výrobě dřeva (včetně zisku) podle konkrétní výrobní náročnosti regionu, druhu těžby, kvantitativních a kvalitativních parametrů prodávaných dřevin. K prodeji určené dřevo je měřeno a začleňováno do kvalitativních kategorií po těžbě na lokalitě pařez. Odpovídající cena je těžené hmotě přiřazena prostřednictvím ceníkových kódů.

Z výše uvedeného vyplývá, že se ve své podstatě nejedná o ryzí formu prodeje dřeva na pni, ale o druh předkupního práva, kdy mezi smluvními stranami existuje dohoda o jednotkových cenách dříví, za které je dříví napadající v průběhu roku ve výrobě nakupováno. Praxe, kdy je dříví do příslušných ceníkových kódů řazeno dodatečně po smýcení, vychází z předpokladu, že detailní ceník je schopen dostatečně přesně zachytit cenovou úroveň jednotlivých dřevin a jejich kvalit (napadajících při výrobě) v období, pro které je ceník v platnosti.

Charakteristické znaky tohoto způsobu prodeje dřeva uvádím v následujících bodech. Jednotlivé znaky lze hodnotit z určitého pohledu jako pozitiva či úskalí (co je pro vlastníka výhodou, může znamenat pro kupujícího nevýhodu a naopak).

- Komplexnost - tímto modelem je prodáno veškeré dřevo, těžené v daném období na územní jednotce. Odpadá riziko, že na část hmoty nebude nalezen vhodný kupec, jako tomu může být u jiných metod prodeje.

- Poskytuje stabilitu obchodním partnerům - při víceleté platnosti obchodní smlouvy získává kupující při řádném dodržování všech smluvních podmínek jistotu zakázky, což je stabilizujícím prvkem např. pro investování do výrobních technologií, pracovních prostředků, vytváření personální strategie atd.

- Poskytuje detailní evidenci prodávané hmoty - příjem dřeva po těžbě je prováděn za účelem zjištění skutečně nakupovaného objemu suroviny a pro řazení dřeva do ceníkových kódů. Vzniká tak přesný nápočet, který je podkladem pro fakturaci. Tato data jsou jistě použitelná pro další projekty jako např. stanovení předpokládané výtěžnosti sortimentů, výpočet diferenciální lesní renty, vzájemného srovnávání oblastí, tvorbu časových řad o struktuře těženého fondu aj.

- Omezuje výrazné výkyvy prodejních cen dřeva - pokud jsou parametry kalkulace zadány reálně, lze předpokládat, že použitím jednotné metodiky výpočtu cen dřeva bude nastavena obdobná cenová úroveň blízká reálným možnostem zpeněžení dřeva na pni, což nelze vždy zaručit použitím tzv. čistě tržních metod dočasně ovlivnitelných i uměle vyvolanou poptávkou nebo naopak nezájmem se snahou ovlivnit nákupní ceny.

- Složitý systém kalkulací - příprava kalkulačního modelu pro výpočet cen dřeva na pni je složitým problémem, který vyžaduje vysokou odbornou úroveň zúčastněných. Tvorba a údržba modelu je tedy finančně nákladnou záležitostí. Správnost výpočtu jednotkových cen dále závisí na objektivnosti do výpočtu dosazených vstupů, které mohou být často zkresleny subjektivními názory a zájmy jednajících stran.

- Nákladnost metody - potřeba pokud možno přesného měření prodávané hmoty po těžbě zatěžuje personál kupujícího (částečně při kontrolních příjmech také stranu prodávající), což se projevuje vyššími náklady na příjem dřeva, než je tomu třeba u prodeje dřeva na pni se zjišťováním zásoby stojících porostů.

- Riziko úniku tržeb - konečný výsledek obchodu je mimo jiné ovlivněn začleňováním prodávaného dřeva do kvalitativních kategorií (potažmo ceníkových kódů). Přestože definice jednotlivých kvalit jsou předem známy, je jejich aplikace do značné míry ovlivněna subjektivním názorem a mnohdy také zájmem zúčastněných stran.

- Riziko krádeží - dodatečné měření dřeva po těžbě za účelem stanovení podkladu pro fakturaci by mohlo být podnětem ke snaze o nepřiznání části vytěžené hmoty, nebo také k tendenci falšování nakupované hmotnatosti (teoreticky i s možností korumpování personálu strany prodávající).

- Uzavřenost trhu se dřevem - strategie uplatňování víceletých obchodních smluv s možným prodloužením jejich platnosti bez výběrového řízení (nebo bez uplatnění jiné formy veřejné soutěže), sice podporuje stabilitu stávajících partnerů, ovšem omezuje tržnost prostředí obchodu se dřevem. Jedná se o uzavřený systém, který neumožňuje ucházet se dalším potenciálním zájemcům o nákup státního dřeva, případně stávajícím partnerům bojovat o zakázku v jiných regionech (nově vzniklé firmy, rozvoj stávajících schopných subjektů atd.).

- Obtížná kontrola prodeje dřeva ze státních lesů veřejností - kontrola prodeje dřeva ze státních lesů veřejností je v tomto případě obtížná, právě pro složitou konstrukci výpočetního modelu.

ALTERNATIVNÍ METODY PRODEJE DŘEVA NA PNI

1. Dražba

Dražba je metoda prodeje dříví na pni používaná v některých západoevropských státech (tradiční a nejrozšířenější způsob prodeje dřeva ve Francii, kde je uplatňován systém holandských dražeb). Předpokladem dosažení pro vlastníka optimálních výsledků je solidní zájem ze strany kupujících. Dražby jsou veřejné. Základním výchozím předpokladem korektního průběhu dražby je podmínka, aby nikdo ze zájemců o nákup dřeva na pni nebyl žádným způsobem zvýhodněn (všem jsou poskytnuty naprosto stejné informace o nabídce hmoty k prodeji a všem je předem znám text smlouvy o prodeji, která bude s vítězem dražby podepsána). Vítězí vždy nejvyšší nabídka. Nedodržení podmínek prodeje (např. nesložení kauce) je postihováno a porost je následně nabízen opakovaně do dražby. Pokud je nově vydražená cena nižší, než byl původní výsledek dražby, je viník povinen tento rozdíl uhradit vlastníkovi lesa (včetně sankcí plynoucích ze směrnic pro vedení aukce). Jednotlivé body charakterizující tento způsob prodeje jsou:

- Transparentnost trhu - dražba poskytuje přehled o konkurenci, zájmu o nabízené dřevo a také o dosahovaných prodejních cenách.

- Možnost kontroly prodeje státního dřeva veřejností - princip kontroly prodeje státního dřeva veřejností je umožněn veřejným pojetím dražeb.

- Rychlost metody - při optimálně zvolených vyvolávacích cenách je holandská dražba velmi rychlým prostředkem k prodeji porostů.

- Úspornost - tato metoda prodeje je nenáročná na náklady prodávajícího (režie lesní správy s kontrolním příjmem dřeva) a rovněž spoří náklady kupujícímu, který není nucen shánět hmotu jiným způsobem, ale může si relativně snadno vybrat z předem definované nabídky. Kromě toho i kupujícímu odpadají náklady spojené s detailním měřením zpracované hmoty, řazením dřeva do kvalitativních kategorií a vedením podrobné evidence pro možnosti kontroly a fakturace.

- Pohodlná technika pro prodávajícího - dřevo není potřeba detailně měřit a předem stanovovat předpoklady pro relativně složité kalkulace. Při tomto způsobu prodeje dřeva, kdy již není potřeba vést detailní evidenci o kvantitativních a kvalitativních parametrech těženého porostu, zcela odpadají i případné dohady o přesnosti měření a o zařazování těžené hmoty do druhů těžby, hmotnatostních a kvalitativních kategorií (potažmo ceníkových kódů).

- Vyloučení krádeží a úniků hmoty - jelikož je cena stanovena pro porost na pni, není již dále ovlivněna průměrnou hmotnatostí, podílem kvalitativních kategorií či objemem vytěžené hmoty, což jsou faktory, které se významnou mírou mohou podílet na únicích tržeb při ceně stanovené za jednotku produkce (zpracovaný m3).

- Stejné podmínky pro všechny zájemce - dražbou jsou nastaveny naprosto stejné podmínky pro zájemce o nákup dřeva na pni.

- Otevřenost trhu se dřevem - uplatněním této metody prodeje dřeva je dána možnost ucházet se o nákup všem potenciálním zájemcům (nikdo není z trhu předem diskvalifikován).

- Urychlení distribuční cesty suroviny pařez - zpracovatel - zpracovatelé získávají možnost nakupovat dřevo na pni přímo podle požadovaných optimálních parametrů a vlastních nároků.

- Vyžaduje silné konkurenční prostředí - zájemci o nákup dřeva jsou velmi často zpracovatelé dřeva, kteří se specializují jen na velmi úzký sortiment dříví, ve kterém nemusí vždy existovat potřebná konkurence. V tom případě jsou potlačeny principy tržní soutěže, jichž se využívá při aukcích a je vhodné přistoupit k jednání o cenách.

- Obtížné zabezpečení vytížení kapacit kupujícího - spočívá jednak ve vytížení vlastních kapacit na výrobu dřeva a také zpracovacích kapacit kupujících. Jde tedy o využití vlastního výrobního potenciálu a o zásobování provozu surovinou. Obtížnost plánování zásobování vlastních provozů kupujících surovinou spočívá v nejistotě, zda se podaří za přijatelné ceny nakoupit dostatečné množství suroviny. Možným výkyvům ve vytížení kapacit se snaží zpracovatelé dřeva předejít nakoupením větší zásoby dřeva na pni.

- Veliká finanční zátěž kupujících - ta plyne z vysokých finančních částek potřebných na realizaci obchodu (kauce), popřípadě též vázaných v nakoupených zásobách dřeva na pni.

- Snížení stability stálých klientů - není jisté, že se podaří nakoupit požadované množství suroviny za přijatelné ceny, což může být z dlouhodobého hlediska v jistých případech, kdy jsou tímto stiženi stálí klienti, nevýhodné i pro vlastníka lesa.

- Riziko neprodání veškeré uvažované hmoty - riziko spočívá v tom, že o některé porosty (pro které nejsou v regionu zpracovatelské kapacity ani nejsou lukrativní k dalšímu prodeji) nebude zájem, a lze je prodat pouze v rámci většího celku (např. komplexně v rámci územní jednotky).

2. výběrové řízení obálkovou metodou

Touto formou lze prodávat dřevo z jednotlivých porostů, ale také komplexní zakázku lesnických činností určité oblasti (oblastí je míněna např. územní jednotka). Dřevo lze prodávat změřené na pni, nebo také za jednotkové ceny s měřením po těžbě. Výběrová řízení jsou pořádána formou veřejných soutěží, kdy by měla vítězit nejvyšší nabídka (výjimkou by mohlo být vyřazení nabídek neseriózních subjektů např. dlužníků). Podmínky obchodu jsou předem definovány (struktura zakázky, předpisy a normy upravující následný vztah) a všem zájemcům poskytnuty shodné informace. Pro umožnění kontroly prodeje veřejností lze přistoupit k veřejnému otevírání obálek, nebo alespoň ke zveřejňování výsledků výběrových řízení. Prodej dřeva prostřednictvím výběrového řízení je pro vlastníka efektivním způsobem prodeje dřeva. Podle způsobu uplatnění této metody prodeje (měření na pni versus nabídka jednotkových cen a měření po těžbě; prodej po porostech či prodej komplexní zakázky na územní jednotce) lze vyvodit její klady a zápory. Systém výběrových řízení je schopen poskytnout výhody obou předem popsaných metod prodeje dřeva (z toho plynou i jeho případná úskalí). V omezeném rozsahu je tento způsob výběru vhodného partnera pro komplexní zabezpečení lesnických činností na územní jednotce používán také Lesy ČR, s. p.

3. prodej dřeva na OM

Tento způsob prodeje dřeva je využíván v případech, kdy vlastník lesa (či jeho zástupce) potřebuje využít vlastní výrobní kapacity, nebo se jedná o porost s výskytem cenných sortimentů, které lze lukrativně zpeněžit (často se s ním lze setkat zejména v SRN a ve Švýcarsku). Těžba dřeva a přibližování mohou být provedeny ve vlastní režii nebo dodavatelsky a hotové sortimenty jsou nabízeny k prodeji na OM. Prodej dřeva na OM může být velmi efektivní metodou, protože kromě dřeva lze prodat i hodnotu vlastní práce, potřebné na výrobu sortimentů. Podmínkou pro zvládnutí tohoto způsobu prodeje dřeva je znalost odbytových poměrů na trhu a vhodné načasování výroby a prodeje. K tomuto způsobu prodeje dřeva je vhodné přistupovat tehdy, lze-li očekávat o vyrobené sortimenty zájem. V opačném případě je vlastník, který již dřevo vytěžil, často donucen k prodeji pod cenou. Rizikem rovněž je, že se nemusí vždy podařit prodej všech sortimentů, které při výrobě napadají. Nevýhodou této metody prodeje je i to, že vlastník nese veškerá rizika s výrobou a prodejem a také riziko případných krádeží.

ZÁVĚR

Závěrem podotýkám, že cílem tohoto článku není detailní analýza jednotlivých forem prodeje, ale jde zde zejména o rámcové porovnání zmíněných možností organizace obchodu se dřevem. Každá z výše popsaných metod má své opodstatnění v určitých společenských, ekonomických a výrobních podmínkách. Otázkou k širší odborné diskusi je možnost uplatnění alternativních možností prodeje dřeva na pni v podmínkách České republiky tak, aby byly respektovány principy tržní soutěže, veřejnosti byla poskytnuta možnost kontroly prodeje “státního” dříví a aby zároveň nedošlo k porušení stability současného systému.