Obchodní politika Rakouských spolkových lesů
Situace před rokem 1997
Rakouské spolkové lesy (dále ÖBf) prodávaly velká množství dříví nastojato, více než 100 000 m3 prostřednictvím obchodníků se dřívím a zbytek mnoha, v průměru malým zákazníkům. Cílem firmy bylo docílit na základě krátkodobých smluv vždy nejvyšší ceny. Pro každou z 50 lesních správ to představovalo ročně více než 70 kupních smluv, které se jednotlivě projednávaly a vyžadovaly obrovskou časovou náročnost. Dříví se prodávalo zásadně “franko cestou”. Před rokem 1997 to vypadalo tedy tak, že státní lesy prodávaly své dřevo buď “nastojato”, nebo “franko cestou” s tou nevýhodou, že čistý výnos pro firmu byl malý.
Nová strategie od roku 1997
Vyčleněním podniku ze státního rozpočtu a po založení akciové společnosti byli v rámci procesu koncentrace v dřevařském průmyslu definováni klíčoví zákazníci a s nimi byly uzavřeny dlouhodobé smlouvy. Dřevo se dodává zásadně “franko závod”. Prodej dřeva “nastojato” a prostřednictvím obchodníků byl zredukován na pouhých několik tisíc m3 ročně. Celkově zahájily ÖBf v obchodu se dřívím veliký projekt s názvem “Insourcing-Projekt”, který dodnes není uzavřen. Dnes se prodá kolem 1 mil. m3 dřeva z celkového množství 1,5 mil. m3 (režijně) vytěženého dřeva méně než 10 velkým zákazníkům, většinou s dodáním “franko závod”.
Nákup podílů v MM
Strategickým milníkem ÖBf je bezpochyby nákup podílů firmy Mayr–Melnhof - pilařský průmysl v roce 2000. Jednalo se o logický krok společnosti prodloužit řetěz podnikatelské činnosti a získat kontrolu prostřednictvím obchodních podílů nad nejdůležitějším segmentem zákazníků. ÖBf samozřejmě očekávaly i příslušnou dividendu a dnes se ukazuje, že to byl správný krok.
Současné a budoucí úkoly
ÖBf budou muset provést ještě jednou rozčlenění zákazníků a zharmonizovat různé kupní smlouvy. Také se musí zvýšit podíl dodávek “franko závod” ze současných 60 % na 80-85 % celkového objemu. Do roku 2010 budou ÖBf důsledně pokračovat v nastoupené cestě. Proces koncentrace v pilařském průmyslu není dosud uzavřen. V budoucnosti se bude tedy obchodovat s ještě menším počtem, zato však větších zákazníků, kteří budou mít větší nároky na přesnost dodávek, kvalitu dřeva apod. Aby tyto pily mohly udržovat malé skladové zásoby, budou vyžadovat v rámci možností LH dodávky “just in time”.
ÖBf se budou proto nadále přetvářet z prodejce dříví na mezinárodního zásobitele. Cílovými zákazníky jsou pro ÖBf ti, kteří kupují alespoň 20 % své potřeby, nebo více než 100 000 m3 dříví. Ke splnění celého balíku přání zákazníka doplňují ÖBf své dodávky dřívím od třetích osob. Další cíl spočívá ve významném zkrácení doby od pokácení stromu až k expedici ze závodu. Pomocí moderních informačních technologií, jež byly zavedeny začátkem roku 2003, by se měla tato lhůta zkrátit ze současných cca 20 dnů na 10 dnů.
Část zákazníků jsou mezinárodní koncerny, resp. firmy, které plánují v budoucnosti investice do zahraničí, zejména do států přistupujících do EU. Cílem ÖBf je stát se zásobitelem dříví i pro zákazníky v těchto nových zemích.
Společný podnik FORIA
Finské státní lesy a ÖBf mají v oblasti zásobování dřevem stejné cíle a zčásti i stejné zákazníky. To vedlo k založení společného podniku FORIA ÖBf, lesnický management, s. r. o., se sídlem v Purkersdorfu. Cílem je nabízet ve střední a východní Evropě lesnické služby a vystupovat jako zásobitel dřívím pro naše zákazníky. Jak v Rakousku, tak ve Finsku by měl pokrývat celý dodavatelský řetězec od stromů v lesích až po brány závodu.
Biomasa - obchod budoucnosti
Již před několika lety se firma rozhodla vytvořit nové možnosti zpeněžení pro horší sortiment dřeva - biomasu. To vedlo k založení SWH - společného podniku ÖBf s energetickým koncernem, který má bohaté zkušenosti s výstavbou a provozováním výtopen na spalování biomasy. Rakouské spolkové lesy mají v tomto společném podniku nejen roli dodavatele paliva, nýbrž se podílejí prostřednictvím SWH na dalších firmách, z čehož plynou pro firmu další zisky. Založení SWH představovalo velice pozitivní start. V roce 2002 byl zakoupen první závod a letos k němu přibudou další čtyři. Strategický cíl vybudovat druhé odvětví podnikatelské činnosti, tzn. využití dřeva horší jakosti, cestou účastí ve firmách na zpracování biomasy, se ukázal jako lukrativní.
Větrná kalamita 2002
V polovině listopadu 2002 zasáhla Rakousko velká větrná kalamita. Celkově bylo v Rakousku vyvráceno 5 mil. m3 dřeva, převážně v Solhohradsku, v Tyrolsku a ve Štýrsku. Spolkové lesy byly jedněmi z nejpostiženějších (cca 1,6 mil. m3 dříví polomů). K dnešnímu dni zpracovaly ÖBf kolem 800 tis. m3 dříví, což odpovídá stanovenému harmonogramu. Problémy nespočívají ani tak v množství (pro moderní rakouský průmysl není zpracování tohoto objemu problémem, i v sousedních zemích je dostatek zpracovatelských kapacit) a zpracování kalamity (hustá síť lesních cest, technika), ale v obecné hospodářské situaci (oslabená konjunktura a extrémně silné euro, což velice přitěžuje vývozcům do zámoří). Na rozdíl od polomu Lothar v roce 2000, k němuž došlo v době vysoké konjunktury, je dnes dřevařský průmysl pod velkým tlakem, což přirozeně brzdí prodej takového množství dříví. O to více se v takových dobách osvědčují dlouhodobé partnerské vztahy se zákazníky, vybudované ÖBf v minulých letech, a potvrzuje se tak správnost podnikové strategie.
Pozn.: Redakčně upravený příspěvek Georga Erlachera, člena představenstva ÖBf, který přednesl na 7. konferenci generálních ředitelů středoevropských státních lesů.
Pokud není uvedeno jinak, pocházejí veškeré údaje a mapa z Výroční zprávy ÖBf 2002 (2002 Bericht zum Geschäftsjahr).
Další informace o ÖBf AG přinášíme v Aktualitách (články Roste tlak na zvýšení růstu a Kritické hlasy k reformě na str. 33 a 34).
Připravili Michal Třeštík a Jan Klíma