Úvodník

Čína má dnes asi 1 300 000 000 obyvatel a rozlohu téměř 10 000 000 km2. Proto není snadné v Číně cokoliv hodnotit a k něčemu se jednoznačně vyjadřovat. Je to obdobné, jako bychom chtěli hodnotit jednotně Evropu. V čínské televizi běží čínské filmy s čínskými titulky, protože Číňané z jednotlivých regionů si vzájemně nerozumí. A když si nerozumí oni sami, jak jim máme porozumět my, když nás dělí 10 000 km a možná i stejně tolik let jiné kulturní a společenské tradice?

Předpokládám, že většina čtenářů Lesnické práce uvažuje o Číně jako o potenciálním trhu více než o turistické destinaci. Proto Vás musím upozornit na to, že Číňané jsou opravdu skvělí obchodníci vybavení obrovskou empatií. I ve velkých městech, jako je například Shanghai, většina lidí nemluví cizím jazykem. Ale já jsem stále nadšený z toho, že jsme se tam při běžné komunikaci snadno a rychle domluvili nakonec nejlépe česky. Protože Číňané se nesnaží porozumět slovům, ale tomu, co jim sdělujete. Stejně nezapomenutelným zážitkem je i um pouličních prodavačů. Nakonec jim musíte odpustit jejich triky, a navíc mohou být i dobrým varováním před svými „většími“ kolegy z obchodních firem.

Proto je právě empatie nezbytnou vlastností i pro obchodníka z Evropy, který chce na čínském trhu uspět. Číňané nevyjadřují své názory jednoznačným způsobem. Je nutné být trpělivý a umět „číst mezi řádky“. Jednání jsou často zdlouhavá a zdánlivě nesystematická. Zpočátku se projednávají nepodstatné věci. Každé jednání je spojeno s obědem či večeří. (Mimochodem, pravá čínská kuchyně je úžasná, ale bohužel v českých čínských restauracích na ni narazíte málokdy.) Mnoho evropských manažerů může čínského partnera vzhledem k jeho nedokonalé angličtině, a pro Evropana nelogickým postupům a „nekulturnímu“ chování, lehce podcenit. Tento pocit bývá umocněn pro nás i nezvykle uctivým chováním Číňanů k nám. Podceňování jejich obchodních schopností je ale chyba. Naopak musíte být stále ve střehu a snažit se vnímat jemné nuance v chování partnera a vyvarovat se neodpustitelných prohřešků, které mohou vést k tomu, že nezřídka čínského partnera nevědomky a mnohdy nenávratně urazíte nebo ztratíte.

V Číně platí víc než kdekoliv jinde, že podmínkou dlouhodobého obchodního vztahu je vytvoření vztahu osobního. A naopak, mnoho na první pohled slibných obchodů dopadne špatně, protože nemáte vybudované vztahy. Myslím, že slovo „konexe“ má původ v čínštině (čínsky je to quanxi). Důležitost osobních kontaktů – quanxi je důležitá i pro samotné vztahy mezi Číňany. Stejně tak je třeba respektovat i další odlišnosti. Číňané dávají značný význam dodržování hierarchie (např. šéf první mluví, sedí na daném místě u stolu atp.). Jsou pro ně důležité tituly a funkce, stejně tak i způsob předávaní (přebírání) vizitek, listin a darů, společné jídlo a dodržování přesných stolovacích pravidel. Obrovský význam má neverbální komunikace. Na jedné straně můžou Číňané smíchem zakrývat překvapení a rozpaky, na druhé straně vám naopak sdělí šokující nebo nepříjemné zprávy – rovněž s úsměvem. Číňané mají vysoké národní uvědomění a musíte vědět, že v Číně co je čínské, je nejlepší. Naopak jsou ale velmi tolerantní k jiným náboženstvím a filozofiím. Překvapí Vás ale, jak často u nich forma převládá nad obsahem a obsah může mít různou hodnotu. Najdete zde špatné plagiáty světových značek i největší mrakodrapy na světě. Velké výrobce nábytku vybavené jen ručním nářadím s produkcí, kterou kupujeme v našich obchodech jako luxusní nábytek. Pořád si musím opakovat, že jsou třetí zemí na světě, která umí lítat do vesmíru a má své vlastní kosmické lodě. Letos se stali druhou největší ekonomikou na světě. Prostě je to obrovská země, obrovský trh, žijí tam zajímaví lidé a asi je tam opravdu všechno možné.

Nechtěl bych, aby díky výše uvedenému vznikl dojem, že obchod s Čínou je příliš složitý. Konfucius říkával: „Kamkoliv se vydáte, jděte s celým srdcem.“ Pokud do budování obchodních vztahů s Čínou půjdete celým srdcem (a trochu i s rozumem), věřím, že nějaký obchod se dříve či později podaří. A pokud sami přece jen nemáte úplně odvahu, ale chcete se tam podívat, nebo něco zkusit, mohu Vám dát tip na lidi, kteří Vám na začátku pomohou.

Nechť je pro Vás tento úvodník i toto číslo Lesnické práce inspirací a přeji Vám dobré obchody a poklidný podzim.

Jan Václavík

člen redakční rady LP